由于医生是患者用药筛选的第一责任人，对药企的产品和药代均有着优劣的评判，所以药代不能单纯地认为只要让医生认可和喜欢我们的产品以及自身就是客情关系建设的全部，而是应该秉持和医生建立“互利”的观点去建设客情，避免产生因盲目投入，最终颗粒无收的现象。

▎了解客户认知

人与人之间的合作关系的基础一般是建立在获利、信任、安全等基础上，其排序则是根据不同的环境和形势有所侧重。如在特殊时期，医生对安全倍感重视，所以代表的拜访形式应谨慎而行。同时，药代在与客户认识，让客户认可的过程中，要用合适的方式向医生表明我们是给他们带来利益的人。

而从医生角度而言，其对客情的认知主要有两点，一是期望；二是感受。在期望方面，医生在用药治疗、职业发展、经济收入、家庭生活等方面都会有相应的需求，希望能获得最大的满足，这也就是具体的期望。因此，药代需要出入医院，利用探询、向同行取经等方式来获得相关医生的具体期望。如南昌一位口腔科主治医生很想到成都华西医院跟随著名专家李主任进修，在了解该医生的具体期望后，笔者立刻帮助其联系华西医院的李主任，最终同意其进修，三年后，这位主治医生谈到自己进修的往事，深感药代对自己的职业和人生发展的重要性。

从该实例中不难看出，满足客户需求，实现医生期望既能促进药代工作的顺利推进，又能了解客户的感受，实则为两全其美。

▎创建合作契机

很多药代都会根据自己的经验来告诫新人，与客户初次见面时，切勿谈及具体费用等资源。至于为什么这样，是因为合作关系的建立往往需要重要的基础因素。

如对于那些言语较少的客户，药代应根据其心理活动来调整我们的交流方式。因为不善于语言表达的客户其心理活动与善于语言表达的客户是存在一定差异的。如，当一位代表拜访某一位医生时，这位医生表情冷漠，一言不发，而代表本想滔滔不绝谈天说地，当看到医生拿起报纸独自观看并未理会他时，他只好悻悻告辞离开，出了医院给同事打电话大骂医生不懂礼貌乱摆架子，没有合作的诚意，轻视自己，让自己内心很受伤。

其实，碰到这种情况，药代应先询问自己，为何医生表情冷漠？是在科室受了委屈还是对药代有偏见？若对药代有偏见，我们是否可问候医生一句“老师，我发现您平时对患者态度很好，可是您对我们好像很严肃，是不是我们有什么做的不合适让您生气了？”这样一来，就完全可以打破彼此的尴尬，也为初步的合作寻找到了契机。

▎合理谋划开局

一位陌生的医生，药代要想与他发展合作关系，就必须有计划、按流程进行开局。首先，药代要观察和了解该医生的诊治患者人群数量、对利益的需求；其次，当药代欲开始接触医生，进行拜访时，要计划好在如何给医生带去利益同时，让他认识我们和产品。因为按笔者经验，第一次拜访若没有打算给医生带来任何小的利益和利益信息，往往会以失败告终。所以，笔者建议，药代在初次拜访时应准备一些小礼品，以便传达利益信息的根源所在。

做好计划并实施后，药代切勿时不时提醒医生“办事”，这样只会遭到医生的反感，应该将目标放在建立合作的最终目的上。事实上，每位医生都会记得药代为他所作的事情，因为医生也处在人情往来的环境。如药代给医生送了一周的报纸，最走的时候可以对医生说，“老师，我目前做这些微不足道的小事还帮不了您什么忙，但我的工作却需要老师的支持，只要有机会有资源，我都会尽力支持老师的。”这样一来，既向客户表达了尊敬，又向客户透露出了长期合作的意愿。

▎考考你

药代龙哥遭遇到一件并不顺心的事情，在对医院进行拜访时，其主任态度十分不友好，开口就是“滚出去”。对此他异常沮丧。

你们是否也曾遭遇待此窘境？该如何调整呢？先听听其他药代怎么说。

☀ 网友支招

• 陈总：他叫你滚出去，就先出去。下次再找机会拜访。比如上下班路上，只需一个微笑。我想医生应该不会拒绝。

• 呵呵：名片留下，说下次再拜访您。然后想办法了解这客户对其他代表是不是一样的，如果不是，那这客户肯定不轻易跟陌生的人接触，这时候就需要考虑院外拜访了。

• 爱丁堡：首先分析情况，是否自己哪里做得不当，发现问题并解决。如果是陌生拜访，无妨，隔几天再去拜访，不用在意之前的话。

• 嘉嘉：那就先出去，可能是医生心情或者别的不好，如果连续这样态度恶劣，只能画圈圈诅咒他了。